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OMiI Archivio News 7 Settembre 2009 Editoriale di Daniele Rondoni
Vista la grande attualità dell'argomento, pubblichiamo l'articolo di Daniele Rondoni apparso sul n°3 della rivista Dental Labor.
Management e investimenti:
scelte difficili!

Ci sono momenti nella nostra vita professionale - e non solo - dove le riflessioni sulla strada percorsa o da percorrere sono determinanti  per comprendere, basandosi un poco sui risultati ottenuti nei tanti anni dedicati alla professione, come meglio adattarsi alle evoluzioni delle tecniche e dei materiali che si succedono freneticamente a velocità sempre maggiore, un po' come avviene in tutti gli altri campi dove le tecnologie la fanno da padrone; riflessioni che ci dovrebbero servire per rispondere alle attuali richieste di mercato del nostro settore, non si sa bene quanto spontanee e naturali o quanto create ad arte da un marketing molto aggressivo, anche in questo caso, come sta un po' succedendo in tutti gli altri settori dell'industria e dell'artigianato.
Tutto questo accade in un epoca dove la velocità della comunicazione, della divulgazione e dell'acquisto è più rapida delle necessarie analisi, comprensioni, sperimentazioni ed infine utilizzo generalizzato, tutte azioni che ci permetterebbero di scegliere in tranquillità la cosa giusta, o la giusta tecnologia, su cui investire.
Mi spiego meglio.
Tradizionalmente, in tutte le attività ad alti contenuti manuali, l??esperienza, la continuità e soprattutto il percorso formativo vicino a ??maestri veri?, rappresentano un sicuro patrimonio per determinare i criteri con i quali, nel tempo, fare le giuste scelte e i giusti investimenti, e soprattutto sono determinanti per il nostro successo professionale.
Oggi però ci sono delle evoluzioni tecnologiche che in svariati settori sembrano pretendere di essere la chiave per  un corretto sviluppo delle nostre attività,  promettendo una produzione sempre più eccellente in minor tempo, in maggiore quantità e con risultati sempre predicibili, con la conseguente  riduzione di complesse e professionali collaborazioni; il tutto garantendo a noi un maggior guadagno e una miglior gestione della nostra vita professionale e? personale.
Tutto questo sembra fantastico e di sicuro interesse per una possibile applicazione nella nostra attività, migliorando il nostro percorso professionale di odontotecnici e di imprenditori.
Ma è tutto oro quel che luccica?
Io penso che il nostro aggiornamento continuo ?? fatto di corsi, congressi, work-shop, libri, riviste - rappresenti ancora il sistema più efficace per sviluppare in noi e nei nostri collaboratori motivazioni, stimoli e conoscenze che alimentino la capacità di analisi e selezione, e sia ancora lo strumento più efficace per acquisire e mantenere un cliente (con tutte le eccezioni e frustrazioni del caso, come tutti sappiamo) e quindi anche la determinazione di una strategia o tecnica che ci permetta di conseguenza la scelta del materiale o della tecnologia che fa più al caso nostro.
La scelta più o meno casuale, affrettata o emotiva di un materiale o di un'attrezzatura è una cosa che penso sia costata, negli anni, a tutti noi, con poche eccezioni, parecchie decine di migliaia di euro, con interi sistemi accantonati nel ripostiglio e mai o pochissimo utilizzati, mentre  invece la ragione di una scelta legata ad un nostro percorso formativo che ci renda veramente dei maestri nell'uso di quel particolare materiale o di quella particolare attrezzatura è un nostro patrimonio che  utilizzeremo sempre.
La maggior parte delle teorie di management si concentrano sulla strategia competitiva, cioè io contro i miei concorrenti, basata sulla differenziazione delle prestazioni o dei prodotti, e sui listini prezzi, con una focalizzazione però sempre all??interno di settori già definiti e con l??obiettivo di acquisire ??quote di mercato?, su domande già esistenti.
L??erosione di mercato avviene a scapito dei concorrenti, che a loro volta reagiscono con nuove mosse competitive che tendono ad emulare ciò che è stato realizzato dagli altri, con il risultato che spesso vediamo di una battaglia al ribasso sui listini prezzi.
Prendendo a prestito delle definizioni tratte da un testo di strategie manageriali, che io ritengo particolarmente valido, possiamo considerare ??oceano rosso?un settore di mercato dove i confini sono definiti e accettati da tutti, dove i prezzi tendono poi a definirsi verso il basso e le regole del gioco sono note a tutti. In questo mercato i costi richiesti per reggere a questo confronto diventano sempre più alti o meglio si pensa che il grande investimento sia la certezza di un risultato economico imprenditoriale (vi ricorda qualcosa?) - e in questo possiamo notare quanto le grandi aziende possano suggerire grandi investimenti a tutti, come rimedio alle ??crisi di lavoro?. In realtà nell??oceano rosso lo spazio di mercato si affolla e le prospettive di crescita e di profitto si riducono.
Ne ??l'oceano blu? l??approccio è opposto: le imprese devono darsi autonomamente delle regole capaci di aprirsi nicchie di mercato dove il peso della concorrenza e dei contrasti in genere è minore; la capacità quindi di identificare e sviluppare spazi di mercato incontrastati rappresenta la prima opzione rispetto ai grandi investimenti e diventa una possibilità di crescita duratura e di  profitto.
Nell??oceano rosso le imprese cercano clienti nel mercato già esistente e a rischio di saturazione e diventa difficile comprendere come scegliere tra i diversi concorrenti perché poche diventano le possibilità di differenziarsi.
Nell??oceano blu, invece i clienti possono fare scelte al di là dei confini di settore, e si possono individuare punti in comune tra i clienti al fine di creare una domanda di massa e quindi ingenti profitti.
Credo che queste riflessioni possono fare intuire che il successo di un??impresa non dipenda necessariamente da una concorrenza sfrenata e tanto meno da un impiego di costosi budget che spesso vengono investiti più che altro a fini di marketing piuttosto che per assecondare le vere esigenze produttive dell'impresa.
Spesso semplici ma brillanti mosse strategiche, basate sulle nostre conoscenze e non sull'imitazione delle strategie di altri possono rappresentare lo strumento ideale per la continuità e la crescita delle nostre aziende.
Quanto mi costa quella determinata attrezzatura o quella determinata sistematica? In quanto tempo potrò ammortizzarla? Quanto velocemente risulterà o meno obsoleta? Quanto mi costerà di aggiornamenti? Che genere di capacità (che posso possedere o meno o che ho più o meno voglia di acquisire) richiede il suo utilizzo? Sono tutte domande che bisogna porsi e ponderare bene prima di fare grossi investimenti. Un investimento deve dare reddito e futuro alle nostre imprese, ma tante volte lo vediamo svenduto al miglior offerente perché inutilizzato. Ma anche svenderlo è spesso difficile, per questione di licenze nominali e simili.
Osservando le innovazioni del nostro settore, che interpretano perfettamente lo sviluppo ipertecnologico della nostra società, risulta complesso determinare quale siano le strategie ideali per ottenere la stabilità e lo sviluppo delle nostre imprese e quando sia opportuno o meno investire in nuove tecnologie.
Inoltre mi chiedo, come ho già accennato prima, se un grande investimento possa garantirmi il tempo per realizzare dei profitti, senza che la rapidità delle innovazioni non rappresenti un altro occulto concorrente per il quale, un successivo nuovo investimento rappresenterà l??unico rimedio.
Spesso la voglia di supportare il nostro cliente ci spinge a rischiosi e avventurosi investimenti, per questo credo che una sinergia più stretta con la parte  clinica, possa  rappresentare anch??esso un criterio di scelta per possa aiutare noi nel determinare le strategie più idonee.
Cercare nelle proprie capacità, nelle nostre realtà di lavoro e quindi nel confronto con la propria clientela le intuizioni per una aggiornata strategia si contrappone alla voglia di seguire o imitare strade di altri che ci appaiano come sicuri  percorsi di sviluppo, ma che in breve tempo ci possono portare in aperto ??oceano rosso?, e senza scialuppa di salvataggio, visti gli abnormi investimenti necessari.
Le macchine che sostituiscono noi o il nostro lavoro possono essere sia buone intuizioni per uno sviluppo di successo, ma in alcuni casi sono coincise con  l??inizio di un rapido declino di lavoro, e una conseguente mancanza di stabilità per le nostre attività.
L??adozione di una tecnologia complessa va vista comunque  positivamente per lo sviluppo del nostro settore, io stesso ho fatto alcuni investimenti in quella direzione di cui non mi pento, ma ci obbliga ad adeguarci alle regole convenzionali dell??imprenditoria classica, del tutto indipendente dal nostro ??know how? professionale.
Quindi vanno fatti i conti con le nostre reali possibilità e non credere solo nella necessaria evoluzione al passo con i tempi, non pensare che ciò che funziona per altri debba per forza funzionare anche per noi. E se poi si tratta di costi e di marketing dovremmo essere sicuri che la nostra energia investita ci mantenga stabilmente in un tranquillo ??oceano blu?.
Il fatto di vivere sul mare spero mi aiuti a tenermi lontano da acque pericolose e, con la doverosa attenzione e rispetto per la concorrenza io possa imparare a intuire le necessità del mio cliente, determinare delle linee comuni con altri clienti  e quindi trovare un sicuro ??oceano blu?; almeno questo è l'obbiettivo che io mi sono posto come tecnico e come imprenditore.

Daniele Rondoni


 
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